Cómo utilizar el modelo Canvas para construir una clínica privada con propuesta de valor
¿Tienes claro por qué un paciente debería elegir tu clínica y no la de al lado o crees que lo tienes claro? No te engañes, no es lo mismo. Y en esa diferencia es donde suelen esconderse muchos de los problemas de gestión que aparecen con el tiempo. ¡No es algo que solo pase en tu clínica!
Cuando rascas un poco, muchas clínicas funcionan más por inercia que por modelo. La agenda se llena, el equipo saca el trabajo y los pacientes llegan, pero a la hora de decidir qué servicios potenciar, qué tipo de paciente priorizar o cómo crecer sin perder el control, todo se vuelve más confuso de lo que debería. ¿Te ha pasado?
En esta situación es donde adquiere sentido el modelo Canvas, que te “obliga” a hacerte las preguntas correctas. A revisar si lo que prometes al paciente, lo que vive en consulta y lo que sostienes como negocio están realmente alineados.
Por qué muchas clínicas funcionan sin un modelo claro (y cómo el Canvas pone orden)
Quizás esto te suene un poco a chino mandarín, pero realmente es algo que va a ayudarte a mirar con perspectiva y a saber cómo establecer qué estrategia quieres seguir en tu clínica.
El “Business Model Canvas” es un modelo visual que permite entender cómo funciona tu negocio en su conjunto. Pero no desde la teoría empresarial que te enseñan, sino desde la realidad de tus pacientes, servicios que ofreces, precios, equipo...
Dentro de tu sector, usar el modelo Canvas tiene una gran ventaja, y es que te obliga a poner al paciente en el centro sin perder de vista la viabilidad económica. No separa la parte clínica de la gestión, las conecta. En el momento en el que te pongas manos a la obra, quizás te des cuenta de que hay ciertas cosillas que estabas pasando por alto y que no son muy coherentes, como servicios que no aportan valor real, procesos que agotan a tu equipo o propuestas que tus pacientes no entienden de dónde vienen y a dónde van. Este es solo el primer paso para poner todo en orden y mejorar.
Qué significa realmente tener una propuesta de valor clara en una clínica de salud
Dentro de los bloques de este modelo, la propuesta de valor es algo que realmente va a marcar la diferencia en tu clínica. No tienes que centrarte en lo que haces, sino en qué problemas ayudas a resolver y cómo se siente tu paciente durante el proceso del tratamiento.
Por ejemplo, hay muchas clínicas que en el momento de comunicar se centran en las técnicas que utilizas, la formación que tienes o los años de experiencia que llevas a la espalda. Que eso está muy bien, pero el paciente lo que quiere percibir es claridad, seguridad y acompañamiento.
Es por eso que, para realizar una propuesta de valor 100% efectiva, tienes que preguntarte:
- Qué problema principal resuelves.
- Para qué tipo de paciente lo haces mejor que nadie.
- Qué puede esperar el paciente de principio a fin.
Elegir bien a tu paciente ideal para dejar de hacer una clínica para todos
¿Todos los pacientes son aptos para tu clínica? ¡Error! Uno de los principales aprendizajes que obtendrás con el Canvas es que no todos son para ti.
Tienes que poner las cartas sobre la mesa y ser claro con el tipo de paciente que realmente quieres en tu clínica. Te permitirá tener mayor visión sobre a quién te diriges y así poder atinar más con tus servicios, comunicaciones o con el tipo de personal que necesitas contratar. No es lo mismo trabajar con pacientes crónicos que con procesos agudos. No es lo mismo acompañar a deportistas que a personas mayores. Cada perfil tiene expectativas distintas y algo muy importante, ¡tiempos diferentes!
Todo lo que vive el paciente antes, durante y después de la consulta
¿Qué pensarán de la clínica cuando vengan a la primera sesión? ¿Cumplirán nuestros servicios sus expectativas? Uno de los errores más comunes es pensar que la experiencia del paciente empieza cuando atraviesa la puerta de la consulta, pero realmente es mucho antes, con el primer contacto, cuando empiezan a tener una opinión sobre ti.
Cada punto cuenta: cómo respondes al teléfono, cómo se explica el tratamiento, cómo haces el seguimiento o cómo le explicas que tienes que anularle la cita y pasársela a otro día.
De nuevo, cuando no tienes en cuenta esas cosillas, pues, pasa lo que pasa, que aparecen problemas que pasan a ser habituales como cancelaciones de última hora, pacientes que no tienen ni idea de qué les espera o qué les vas a hacer durante el tratamiento…
Pero si a todo eso le das forma y tienes unos protocolos establecidos, es cuando el paciente percibe la profesionalidad de tu equipo y empieza la fidelización.
Cómo pasar de vender sesiones a acompañar procesos sin perder rentabilidad
¡Esto no acaba aquí! El modelo Canvas es mucho más profundo y, aunque suene muy “coach”, te invita a reflexionar sobre el tipo de relación que estás construyendo con tus pacientes.
Está claro que cuantas más citas mejor, pero, ¿quieres pacientes que consuman sesiones sueltas cada mucho tiempo o esos que vuelven una y otra vez hasta que pasan a ser como de la familia?
Optar por esta segunda opción mejorará los resultados de tu clínica, reducirá abandonos y tendrás una mejor visión para poder predecir los ingresos que vas a tener.
Qué cambia en los números cuando alineas tu propuesta de valor con el modelo de clínica
¿Te acuerdas de ese servicio que te empeñaste en incluir porque la competencia lo hizo, pero que realmente no era lo que tus pacientes querían? Darte cuenta de dónde vienen los ingresos, qué servicios aportan más valor y cuáles son los que resultan dar más pérdidas que beneficios, es algo que debes tener presente y que con la utilización del modelo Canvas, tendrás más visibilidad.
Quizás estás invirtiendo tiempo y recursos en áreas que no tienen nada que ver con tu propuesta de valor y hasta que no haces un buen análisis no te das cuenta, así que, ¡no hay tiempo que perder!
Equipo, tiempo y sistemas: lo que realmente sostiene (o frena) tu clínica
¿Qué es lo que suma en tu clínica además de por tus servicios? Por tu equipo, tus sistemas y, por supuesto, por la organización interna. Si en esta parte no hay un buen engranaje… ¡No hay nada que hacer!
Con el modelo Canvas, te ayuda a entender estos recursos como parte de tu modelo de negocio y no como elementos aislados, para que todo esté alineado y tenga sentido.
Si todo esto está bien organizado, no tendrás que asumir demasiadas tareas, sino que podréis redistribuir esfuerzos entre todos los miembros del equipo, reducir la presión diaria y mejorar la conciliación laboral. ¡Esto sí que es importante!
Amplía más sobre esto en este artículo sobre conciliación laboral en clínicas: medidas para ofrecer flexibilidad y mejorar la satisfacción del personal.
Cómo usar el modelo Canvas sin que se quede en un ejercicio teórico.
Quizás tengas la cabeza echando humo con todo esto, pero te aseguramos que una vez tengas los conceptos bien asentados, le vas a sacar mucho jugo. El valor real del modelo Canvas no está en hacerlo una vez y a otras tareas, sino que lo bueno es que cada cierto tiempo lo vayas revisando y te sirva como herramienta de reflexión (esto sí que suena profundo).
Probablemente, descubras cosas que pensabas que estabas haciendo bien y van “de culo” o quizás otras en las que no tenías tanta confianza y tienes que darte una palmadita en la espalda por lo bien que lo estás haciendo. ¡Pero por lo menos serás consciente!
