Cómo abrir una segunda clínica y hacerlo rentable desde el primer día

Las cosas van bien en tu centro: lista de espera, pacientes encantados, ingresos estables y personal que se compromete. Es normal que la idea de abrir una segunda clínica se te pase por la cabeza, ¿por qué no ampliar y abarcar otra zona de la ciudad?

Es una idea ilusionante, sí, pero hay que tener los pies en la tierra y tener una visión fría, estratégica y financiera. Abrir un segundo centro no es multiplicar lo que ya funciona, sino construir un modelo que crezca sin comerse lo que ya has conseguido. Puede que consigas expandirte y obtener más rentabilidad y presencia, o puede darse el caso de que dupliques gastos para dividir ingresos. Y eso es lo que no queremos.

Analiza la demanda real: ¿de verdad hay pacientes suficientes para crecer?

Que tu primera clínica funcione como un reloj no quiere decir que haya mercado para dos. Por eso lo primero que debes analizar es el mercado, ¿hay para todos?

Mira tu agenda:

- ¿Tienes lista de espera real?

- ¿Los pacientes se citan dentro de varias semanas porque no hay huecos?

- ¿Has tenido que decir “no” más veces de las que te gustaría?

Si la respuesta es sí, entonces es probable que te estés enfrentando a una demanda insatisfecha y, por lo tanto, abrir un segundo centro no es solo viable, ¡es una solución!

Pero en el caso de que en tu agenda tengas huecos que no consigues ocupar, igual la pregunta que debes hacerte es: ¿estoy aprovechando al máximo mi clínica? ¡Deja al corazón de lado y piensa de forma racional y realista!

Otro aspecto que debes tener en cuenta a la hora de plantearte otra apertura es la ubicación. Quizás esos pacientes a los que no estás pudiendo atender no estén dispuestos a desplazarse para ir a la nueva ubicación o puede que no tengas capacidad de atraer a gente de otras poblaciones. ¡No des puntada sin hilo!

Evita la canibalización: que tu segunda clínica sume, no reste.

Imagina que decides abrir tu nueva sede a la vuelta de la manzana y entonces lo que ocurre es que tus mismos pacientes empiezan a repartirse entre ambos centros. ¡Ouch! Acabas de duplicar los gastos, sin aumentar los ingresos. ¡Eso hace pupa!

Aquí es donde debes aplicar, sí o sí, la regla de oro: tu segundo centro debe atraer pacientes que hoy no estás atendiendo.

En el momento de establecer tu estrategia de ampliación, debes tener en cuenta que el nuevo local tiene que estar en una ubicación en donde tengas oportunidades reales de crecer. No hace falta irse a la otra punta de la provincia, pero sí a:

- un barrio donde ya tienes demanda, pero no presencia,

- una zona con menos competencia,

- una localidad cercana donde tus pacientes actuales ya viajan para verte,

- o un área donde tu especialidad tenga hueco para posicionarse.

La estructura de plantilla y liderazgo: gestionar dos centros no es gestionar uno con más metros.

¿Eres de los que les gusta tener todo controlado, que cada decisión pase por ti? Sentimos ser tan honestos, pero va a ser muy difícil que puedas replicar este modelo en dos sedes. ¡Tienes que delegar!

Gestionar dos clínicas requiere organización, delegación y liderazgo claro.

Lo ideal sería que en cada una de tus sedes tengas un coordinador o responsable del centro. Alguien que entienda tu forma de trabajar, conozca los valores de tu clínica y pueda resolver problemas sin necesidad de que tú estés presente.

Porque no es abrir y ya, sino que:

- tu plantilla se multiplicará;

- tu gestión de horarios será más compleja;

- la comunicación interna exigirá procesos claros;

necesitarás software para controlar citas, historiales, facturación y todo lo que no puedes supervisar.

Pero hay algo mucho más importante que no puedes olvidar: la experiencia del paciente debe ser idéntica en ambas sedes.

No puedes ir por libre en cada centro, sino que si por un casual derivas un paciente de toda la vida a la nueva clínica, no tiene que notar diferencia, debe sentirse igual desde el primer momento que entre por la puerta.

Si te haces la pregunta: “¿por qué mi clínica no atrae pacientes?" Echa un vistazo al artículo de Doctorideal.

CAPEX vs. OPEX: la diferencia financiera que marcará tu expansión

Cuando llegues a este punto, probablemente es donde seas realmente consciente de si, la expansión es viable o tan solo una idea bonita que se quedará en eso.

CAPEX: las inversiones iniciales.

Seamos claros, es todo el dinero que necesitarás antes de abrir. Incluye cosas como la reforma del local, mobiliario, aparatología, licencias, etc.

Es dinero que sale antes de ver ni un euro de ingresos, y que debes recuperar a medio plazo para que todo haya merecido la pena.

Aquí es donde debes poner números realistas, sin autoengañarte: una reforma siempre cuesta más de lo que imaginas, y el mobiliario clínico rara vez está “barato”.

Estos gastos son cruciales para el crecimiento y la competitividad de tu clínica, puesto que son los que te van a dar capacidad operativa y generaran valor en un tiempo.

OPEX: los gastos operativos.

Son los gastos mensuales que tendrás sí o sí, independientemente de cuántos pacientes entren por la puerta. Nos referimos a alquiler, sueldos, suministros, limpieza, seguros, etc.

Lo ideal es que seas capaz de cubrirlos incluso si tardas 6 o 12 meses en llenar la agenda, porque si no tu clínica, se quedará sin oxígeno. Te habrás gastado todo o casi todo el capital en montar el centro y luego estás tenso cada vez que va a llegar la factura de la luz.

Calcula tu punto de equilibrio: la cifra que diferencia un buen plan de un salto a ciegas.

Aquí viene el cálculo más importante: ¿cuándo empezará a ser rentable tu segundo centro?

El punto de equilibrio (o umbral de rentabilidad) te dice cuántos ingresos necesitas para cubrir todos tus gastos mensuales.

Este cálculo te permite tomar decisiones inteligentes:

- ¿tu ubicación puede generar ese volumen?

- ¿deberías ajustar precios? Mira este artículo para saber cómo establecer precios rentables en mi clínica.

- ¿necesitas reducir gastos?

- ¿te compensa abrir un centro tan grande o es mejor empezar con un local más pequeño?”

Si quieres tener una mejor perspectiva, mira este artículo sobre cómo sacar la máxima rentabilidad a mi clínica.

Crecer es posible, pero solo con método.

Abrir un segundo centro puede ser el paso que consolide tu proyecto y te posicione como referencia en tu especialidad. Pero también puede convertirse en un quebradero de cabeza si se hace sin planificación.

La parte positiva es que ya tienes algo que no se compra con dinero: experiencia real gestionando un centro que funciona, y tú en eso ya tienes experiencia. Para que todo vaya rodado, céntrate en replicar tu modelo con la mínima fricción y el máximo control.

La visión y los números son la clave para que con la nueva clínica consigas elevar tu marca y el impacto en la salud de tus pacientes.