Estrategia precios psicológicos en clínicas

¿Cuántas veces has pasado por el súper y has comprado algo porque la ganga estaba a 24,99 €? ¡Y eso que no lo necesitabas!

Establecer los precios de tu clínica no es solo hacer números; también está dentro de la estrategia de marketing.

Las tarifas que establezcas, además de decir cuánto cuesta un servicio, también transmiten posicionamiento, nivel de especialización, percepción de valor y hasta qué tipo de pacientes son los que quieres en tu clínica.

¿Te has parado a pensar en ello? Si tu estrategia se basa en que, si la clínica de al lado cobra 50 € por sesión, tú vas a cobrar 48 €. Ese es el momento en el que empiezas a competir por precio y no por valor del servicio.

La arquitectura de precios psicológicos ayuda justo a evitar esa trampa. No consiste en “maquillar” tarifas, sino en presentarlas de una forma que facilite la decisión del paciente, mejore la conversión y refuerce la percepción de calidad. Y aquí es donde entra el famoso efecto de 0,99 € frente a 1 €, pero la estrategia va bastante más allá.

Si quieres meterte de lleno en el tema de los precios, echa un vistazo a este artículo que habla sobre cómo establecer precios rentables en mi clínica.

Qué son los precios psicológicos y cómo aplicarlos al marketing sanitario.

Los precios psicológicos son la forma de estructurar las tarifas de tus servicios, teniendo en cuenta cómo las interpreta el cerebro de tus pacientes.

¿Qué piensas si algo que necesitas cuesta 99,99 € frente a 100 €? ¡Pues que está baratísimo! Esto es debido a que el cerebro presta mucha atención al primer dígito, por lo que 99,99 lo ve más cercano a 99 que a 100.

Pero en tu clínica, esta percepción de que un servicio sea más asequible influye más de lo que parece. Tus pacientes también relacionan ese precio con la promesa del servicio y con la confianza que les transmites.

El error de competir por precio en una clínica privada.

¡Aquí hay mucha tela que cortar!

Aunque la teoría de muchas clínicas es que si bajan los precios van a tener muchos más pacientes, hay que dejar claro que en el medio/largo plazo no suele cumplirse.

Si sigues por la línea de “soy el más barato”, vas a conseguir atraer pacientes que comparan hasta el último euro y no le dan valor a la calidad, experiencia o resultados. (Y tú de eso tienes mucho). Pero, ¿quién te dice a ti que, igual que ha llegado a tu clínica porque le subieron el precio en otro lado, no va a hacer contigo exactamente lo mismo? ¡Aquí es donde está el problema! Este tipo de pacientes suele ser menos fiel, más sensible a otras promociones y no tiene problemas para marcharse en cuanto encuentra una oferta mejor.

Cómo estructurar tarifas en una clínica para mejorar la conversión

Probablemente, llegados a este punto, digas: “Pues pongo todos los precios acabados en 99 y listo”. Pero la clave realmente está en diseñar una buena estructura.

Usar tarifas de primera visita para reducir la fricción.

¿Ofreces servicios de primera revisión gratuita, consulta informativa o valoración inicial? En este tipo de acciones, un precio psicológico puede ayudar a que el paciente tome la decisión.

Por ejemplo, una primera valoración a 39,99 € suele verse con mejores ojos que si son 40 €. Para ti, la diferencia es mínima, pero el paciente lo siente más asequible.

Este tipo de precios funciona bien cuando el objetivo es captar, facilitar la reserva y hacer que el paciente sienta que está tomando una decisión sencilla. Sobre todo, si el paciente tiene que tomar una decisión rápida, se crea una sensación de urgencia y el servicio se está contratando de forma online.

Por ejemplo:

- Valoración postural: 29,99 €

- Primera sesión de fisioterapia: 44,99 €

- Tratamiento facial + revisión: 59,99 €

Agrupar servicios y bonos para aumentar el valor percibido.

Tú, ¿qué eres, de vender sesiones sueltas o procesos?

Para establecer este criterio, tienes que fijarte en lo que tu paciente quiere (aunque a veces no lo sepan ni ellos mismos), pero probablemente necesiten solucionar un problema que necesita de un tratamiento con varias sesiones. ¿Por qué no ofrecerle un bono con un precio atractivo? Por ejemplo, en lugar de ofrecer una sesión individual por 50€, puedes poner a su disposición un bono de recuperación inicial por 189,99 € que incluya valoración, cuatro sesiones y revisión de la evolución. ¡Lo tienes vendido!

Aquí lo importante no es el precio, porque no se ve a primera vista una gran comparativa, pero el paciente ve un acompañamiento en el tiempo y su objetivo marcado: solucionar su problema.

Presenta varias tarifas para facilitar la decisión del paciente.

Esto es como cuando te dicen de pequeño: “¿A quién quieres más, a mamá o a papá?” ¡Hay que pensar!

Con los precios pasa lo mismo: si únicamente le das una opción al paciente, solo tiene que decidir entre sí o no. Pero, si por ejemplo, le ofreces tres, su decisión va a cambiar y tendrá que comparar y elegir; y esto es lo que te interesa.

Cuando solo ofreces una opción, obligas al paciente a decidir entre sí o no. Cuando ofreces tres, la decisión cambia: ahora compara y elige.

Si, por ejemplo, tienes una clínica especializada en suelo pélvico, puedes utilizar esta estructura de tarifas:

- Opción esencial: Valoración + 1 sesión — 49,99 €

- Opción recomendada: Valoración + 3 sesiones + seguimiento — 139,99 €

- Opción avanzada: Valoración + 5 sesiones + seguimiento prioritario — 229 €

¿Qué puedes sacar como conclusión? La opción del medio suele ser la que más pacientes escogen porque la sienten como la más equilibrada. La primera es de esas que hemos denominado como “para romper la barrera de entrada” y la última se percibirá como alta.

Cuándo usar precios redondos y cuándo usar precios terminados en 0,99.

Aquí viene lo bueno, y es que no todo tiene que acabar en 99. De hecho, en algunos casos no conviene.

Si lo que quieres es que te sientan como premium, será mejor que optes por un precio redondo. Por ejemplo, los tratamientos de medicina estética con precios como 390€ resultan más “elegantes” que 389,99 €.

Los precios psicológicos sirven para que los servicios parezcan más asequibles, pero en muchas ocasiones el precio redondo sirve para parecer más premium. Así que aquí entra en juego lo que quieras transmitir, a quién quieres dirigirte y qué mensaje quieras lanzarles.

Sí, sabemos que así de primeras diríais que, por supuesto, quieres que tu clínica parezca premium, pero tampoco queremos decir que por ofrecer precios psicológicos vayas a parecer “peor”, sino que debes establecer muy bien en qué servicios/productos utilizarlos y con qué fin, siempre teniendo en cuenta que también influye la experiencia, el ambiente, etc.

Errores al fijar precios en una clínica.

Cada clínica es un mundo y por eso es importantísimo que no te pongas a establecer los mismos precios que la clínica de Paqui, sin entender el porqué, así que no caigas en estos errores:

- Copiar precios de otras clínicas sin entender su contexto. Influyen su marca, su ubicación, su especialidad, su reputación y el tipo de paciente al que atrae.

- Mezclar demasiadas lógicas de precios va a volver locos a tus pacientes. Si empiezas a mezclar precios psicológicos, bonos, promociones, descuentos, packs y mensajes premium sin orden, el paciente se lía.

- Si ya tienes una clínica consolidada, no tienes por qué estar luchando en una batalla de precios con la clínica vecina. Céntrate en dejar claro por qué vale lo que cobras, ¡y a seguir cuidando a tus pacientes!

Vende más en tu clínica sin bajar precios.

La arquitectura de precios psicológicos en clínicas privadas no va de rebajar por rebajar. Va de estructurar tarifas para que el paciente entienda, compare y elija mejor.

Aquí la pregunta no es cuánto puedes bajar, sino cómo puedes presentar mejor el valor de lo que haces.

El famoso 0,99 € puede ayudarte a captar. Los bonos pueden ayudarte a aumentar el valor percibido. Las estructuras de tres niveles pueden ayudarte a mejorar la conversión. Y los precios redondos pueden ayudarte a reforzar posicionamiento premium.

¡Establece tu estrategia!