Clínicas especializadas vs clínicas generalistas: qué modelo estratégico es más rentable
¿Estás en ese punto en el que sientes la necesidad de decidir si convertir tu clínica en una especializada o tirar por un modelo generalista que cubra múltiples servicios en un único lugar? Si, amigo, la vida del emprendedor en salud no para de plantearte retos, pero si estás aquí es porque eres un valiente que tira para delante con todo.
Nuestra recomendación: ¡Estudia muy bien el mercado, esto no va de modas, va de estrategia!
Clínica especializada vs. clínica generalista: diferencias clave
Qué es una clínica especializada.
En el momento en el que decides crear una clínica especializada en suelo pélvico, en fisioterapia deportiva o en dermatología estética, te estás focalizando. Con esto nos referimos a que vas a empezar a lanzar un mensaje concreto y, por lo tanto, debes tener una propuesta clara.
Ya no sirve tener un centro en el que “se haga un poco de todo”.
Qué es una clínica generalista.
Si, por el contrario, lo que te hace ojitos es tener una clínica en la que ofrecer diferentes servicios como podología, nutrición, psicología… tu propuesta debe estar orientada a una atención integral, en donde tu paciente sienta que va a poder tratarse de diferentes aspectos sin tener que salir de tu centro.
La diferencia es clara: diferentes motivaciones, diferentes objetivos y diferentes formas de gestionar.
Rentabilidad clínica privada: por qué no depende solo de la facturación.
Hablemos claro. Por mucho que tu corazón tire por una de las opciones, seguramente hay una palabra que te ronda la cabeza: rentabilidad. Pero debes tener una idea bien asentada: facturar más no significa ganar más. Por lo que tu decisión no debe estar vinculada, porque eligiendo la especialización o la atención más general, tu clínica va a ser más rentable.
Variables que determinan la rentabilidad real.
La rentabilidad clínica depende de unas cuantas variables como el margen por tratamiento, el coste de captación, la ocupación real de agenda, el nivel de ausencias, la eficiencia del equipo y la complejidad operativa. ¿Lo vemos de una forma más clara?
Una clínica puede facturar 80.000 € al mes y estar tensionada (vamos, que ni unas cuantas sesiones con un fisio la alivian). Sin embargo, otra puede facturar 45.000 € y tener un margen mucho más sano.
Ventajas y riesgos de una clínica especializada.
Venga, pensemos que eliges tirar por la opción de la especialización, ¿sabes dónde va a estar el punto fuerte? En el posicionamiento, el hecho de que vayas a tener un nicho muy concreto al que dirigirte.
Mayor posicionamiento y diferenciación.
Cuando un paciente tiene un problema muy concreto, que le trae de cabeza, le produce molestias y encuentra una clínica dedicada en exclusiva a tratarlo, el valor que percibe es muchísimo mayor. Es lo mismo que si tienes que comprar unas zapatillas para correr (porque es tu propósito del año) y tienes para elegir entre una supermarca conocida que hace millones de productos al año de diferentes tipologías o una marca igual de conocida pero ligada al running desde hace muchos años, ¿con cuál te quedas?
En estas situaciones, incluso el precio queda en un segundo escalón al que ni se le da importancia, porque tus pacientes van a pasar de pensar “cuánto cuesta” a “quiero que me solucionen bien mi problema”.
Marketing más preciso y menor competencia directa.
A nivel de marketing, optar por una clínica especializada es oro, porque te permite tener un mensaje claro, unas campañas más directas y conectas con un público muy definido.
Pero a nivel de gestión también te ofrece la posibilidad de que los protocolos estén más estandarizados; los profesionales “hablan el mismo lenguaje” y, si tienes que comprar una máquina o cualquier elemento, estará muy alineado con tu objetivo.
Dependencia de un único servicio: el gran riesgo.
La facturación puede verse resentida por el hecho de que solo entre dinero a tu clínica por una única vía de servicio. Por ejemplo, imagina que tienes una clínica de medicina estética especializada en micropigmentación de cejas y ahora hay un boom terrible, pero en unos años se vuelven a llevar las cejas finitas, no se les da tanta importancia o simplemente a nadie le gusta “tatuárselas”.
En este caso, los cambios de demanda van a afectarte de forma mucho más brusca porque tu clínica depende de la estacionalidad y pueden aparecer otros problemas como competencia creciente o cambios regulatorios que tengan un alto impacto en tu sector.
Ventajas y desafíos del modelo de clínica generalista.
¡Este es otro partido que jugar!
Aquí la rentabilidad ya no depende tanto de si cobras más por sesión, sino de que el paciente cuando entre en una consulta y si le gusta la experiencia, acabe realizándose más tratamientos en tu clínica.
Por lo que los problemas de estacionalidad que ocurrían con la clínica especializada, aquí se minimizan, porque si te bajan los pacientes de fisioterapia deportiva, igual te aumentan los de nutrición. Digamos que te da un poquito más de tranquilidad.
Los retos reales de gestionar múltiples servicios.
Más agendas, más profesionales, más incidencias y más decisiones que tomar en tu día a día.
Para que esto no te acabe comiendo, lo más importante es tener unos procesos claros y, por supuesto, un software de gestión clínica, como Archivex, que te permita tener todo bien controladito, sin necesidad de estar ejerciendo de bombero cada dos por tres. ¿No te parece?
Si lo miramos desde la perspectiva del marketing, lo que para una clínica especializada era un buen punto, aquí se complica. Porque tienes que diferenciarte del resto de clínicas diciendo que haces de todo, y en este punto el mensaje pierde fuerza. Por lo que debes poner más esfuerzos para destacar entre la competencia.
Qué modelo de clínica es más rentable según tu situación.
Como en la vida diaria, no todo es blanco o negro, y hay pequeños matices.
Hay muchas clínicas que ofrecen varios servicios, pero se posicionan con fuerza en uno o dos (los más potentes o los que tienen un buen nicho de mercado).
¿Con esto a qué nos referimos? Pues que su estructura es la de una clínica generalista, pero su comunicación y diferenciación se enfocan en una o dos especialidades concretas.
La clave real: estrategia, datos y gestión profesional.
Como bien hemos dicho antes, no tires por lo que está de moda, ni por lo que funcione de perlas en otras ciudades, ni por esos servicios que tiene la clínica de al lado y parece que le caen billetes del techo.
Tienes que escoger el modelo que encaja con tu mercado, tus recursos, tu visión y, por supuesto, tu capacidad de gestión.