Cómo medir la rentabilidad por profesional en tu clínica
¿Te has visto en esta situación? Tu clínica llena, el teléfono que no para de sonar, tu equipo con la lengua fuera, pero, cuando llega el momento de la facturación, los números no acompañan. Seguramente te has preguntado “¿y toda esta paliza para esto?”.
Para poder tener esto controlado, hay ciertos aspectos que no debes perder de vista, como la rentabilidad por profesional, un indicador que te va a dar visibilidad de dónde realmente ganas dinero.
¿Qué es la rentabilidad por profesional (y por qué deberías mirarla más a menudo)?
Aunque parezca que vas a tener que hacer derivadas y raíces cuadradas, la respuesta a la pregunta es sencilla: saber si el profesional de tu clínica está dejando dinero o lo está quemando.
Con esto nos referimos al volumen de ingresos menos los costes asociados a ese profesional. Desde su salario bruto hasta las cotizaciones, su parte proporcional de materiales, luz, alquiler y todo aquello que no aparece en la nómina, pero sí aparece en tu contabilidad.
¿Por qué importa? Pues porque puede que uno de tus empleados tenga la agenda sin un hueco, pero al echar número no tenga casi margen. O puede que otro atienda menos pacientes, pero sus servicios son de mayor valor y sea el que mantenga a flote la clínica.
El mix de casos: no todos los servicios valen lo mismo (ni dejan el mismo margen)
¡Vamos al kit de la cuestión!
El mix de casos es la combinación de servicios que realiza cada profesional: los de precio bajo, los de precio alto, los rápidos, los complejos, los que fidelizan, los que generan margen, una mezcla de todo.
Por ejemplo, si tienes una clínica de fisioterapia donde una persona se dedique a quitar contracturas en la espalda y otro sea rehabilitador deportivo, ambos trabajan igual de duro, pero el segundo deja más margen por hora. No por talento: por mix de casos.
Cómo mejorar el mix de casos (sin llenarlo todo de servicios premium)
Llegados a este punto, lo que tienes que hacer es equilibrar, sin necesidad de llenar tu listado de servicios de procedimientos caros que espanten a los pacientes. Por ejemplo:
- Formar a ciertos profesionales en técnicas mejor remuneradas.
- Derivar casos según especialidad y rentabilidad.
- Crear packs o tratamientos combinados que eleven el ticket medio.
- Revisar cada 3-6 meses qué servicios están creciendo y cuáles están “tirando hacia abajo” la rentabilidad.
La ocupación real y el impacto de los huecos en agenda en la rentabilidad de tu clínica
Seguramente te hayan soltado alguna vez la frase: “Una agenda llena no garantiza rentabilidad. Pero una agenda llena de huecos sí garantiza pérdidas”.
La ocupación es uno de esos KPIs que se dice si tu equipo está aprovechando el tiempo o realmente hay “horas muertas”. Obviamente, lo ideal es que tengas la agenda al 80–90% de ocupación real, pero sin ir por todos lados con la lengua fuera.
Cómo mejorar la ocupación
- Automatiza recordatorios y confirmaciones.
- Reduce ausencias con mensajes inteligentes.
- Usa la lista de espera para rellenar huecos rápidamente.
- Ajusta horarios según demanda real.
El coste laboral total en una clínica y por qué debes calcularlo bien
¿Cuánto cuesta realmente un profesional a tu clínica? En España, al salario bruto hay que sumarle en torno al 30% adicional en cotizaciones empresariales. Y eso sin contar vacaciones, pagas extra, formación, ropa, consumibles y una parte de los gastos generales de la clínica.
Por ejemplo, si el salario suele ser 2.000 € brutos/ mes, puede costarte en realidad 2.600–2.800 €. En el caso de que generase 3.000 €, quizás su margen no es el que creías.
¿Por qué importa?
Ese es un claro ejemplo de lo importante que es evaluar la rentabilidad, porque si lo haces con el coste de la nómina, los números pueden engañar.
Por ello, no te recomendamos que tomes decisiones relativas a contratación, subida de sueldo o ampliar la jornada sin ver realmente el coste total.
El dashboard con KPIs para entender la rentabilidad y gestionar tu clínica con precisión
Tener un tablero bien estructurado y con unas métricas claras te dará una mayor visibilidad. Pero, ¿qué es lo que deberías valorar?
- Ingresos por profesional: quién factura más y por qué.
- Coste laboral total: el dato incómodo, pero imprescindible.
- Margen por profesional: lo que te importa de verdad.
- Ocupación: cómo de aprovechadas están las agendas.
- Ticket medio: si sube, probablemente estás mejorando rentabilidad.
- Distribución por servicio: el mix de casos en versión visual.
¡Vamos a aterrizar todo esto!
Sabemos que quizás entre el ticket medio, el mix de servicios, etc., ya no sepas quién de tus profesionales es el rentable o qué es lo que necesita potenciar cada uno de ellos. Y nada mejor que un ejemplo para aportar un poquito de luz:
En tu clínica de fisio tienes en plantilla a Ana y a Carlos. Echando cuentas, ambos tienen un margen parecido, pero Ana tiene el 90% de ocupación y ticket medio bajo, mientras que Carlos tiene 60% de ocupación y ticket medio alto. ¿Qué es lo ideal? En este caso, a Ana le iría de perlas elevar el mix de servicios y, por su parte, Carlos tendría que aumentar la ocupación.
La rentabilidad por profesional en tu clínica requiere datos, criterio y acción
Dominar la rentabilidad por profesional no es perseguir a nadie con números. Es entender dónde está tu margen real, qué profesional necesita apoyo, qué servicio va como la seda y cuál te está costando más de lo que genera.
¡Empieza a auditar tu clínica!